2005.02.08 頭痛のタネ

　雨。冷え込みはなく暖かいが陽射しがないと気分的には寒く感じてしまうもの。現に日中は７℃くらいまでしか気温が上がらず、気分だけじゃなく肌寒い一日だった。あしたは俄然暖かくなるらしい。

　その雨の中、名古屋駅近くの貸会議室で開かれた健康美容食品のセミナーに出てくる。ヒアルロン酸の話をテレビにも時々出ているつくば大学の某先生が、かき肉エキスの話を製造メーカーの学術課の人が、そして最後にそれらの販売会社の社長さんが、化粧品店としていかに健康美容食品を採りいれていくかをレクチャーした。

　話のうまいへたというのもあるが、う～ん、これは今夜から早速試飲してみようと思わせる内容もあれば、我田引水というか、そんな都合のいい話ばかりじゃと思わせてしまう内容もありで、がまの油売りじゃないけれど、話術というのは大切だなと思わせる。ただ、これは今夜から飲んでみようと思ったサプリメントの話も、よくよく話の内容を咀嚼してみると、眉がべたべたになるような「いいことづくめ」であった。結局、その気にさせるのがうまい話術だったということか。

　その意味では、社長氏の「はじめに商品ありきではいけない」という話が真っ当だ。わたしたちは、じぶんたちの都合で「売りたいものを売ってきた」という商売の時代が長い。たとえ話で、お客様である患者さんと、医者の関係をあげていた。患者の症状をよく見立てた上で、あなたのこの症状を回復させるためにはこのクスリ・この治療が必要だと医師が言えば、患者は「治したいため」にそれを実践する。そこには、クスリや治療法が先にあるわけではない。

　以前、思いっきり噛みついた某メーカーの保湿クリームは案の定よく売れているようである。送られてきたＦＡＸ速報によれば、折り込みちらしなどの販促策を講じた結果、新規客がかなり取れていると書かれているが、既存客への販売数量がダントツ多いのは明らかだ。これが「今のお肌の状態には保湿クリームが必要」ということをキチンとお客様が「納得」された上での販売ならいいのだけど、先のがまの油売りじゃないけれど、話術だけでその気にさせていたのだとしたら、かならずやしっぺ返しを喰らうことだろう。

　そんなことを考えながらセミナーを聴いていたら頭が痛くなってきた。頭痛のタネは商売の行方にではなく、どうやら風邪がぶり返しそうな感じだ。今夜は早く寝ることにしよう。